经销商如何应对车市低迷老客户挖存量 年轻人找增量

（记者徐伯元）昨日，记者在2019（第二十四届）大连国际汽车展览会现场采访汽车经销商时获悉，在车市低迷大背景下，通过挖存量、找增量推动销售，保持品牌市场占有率，成为各车企及经销商的重要课题。

中国汽车工业协会公布的最新数据显示，今年7月，中国车市销量为180.8万辆，环比下降12.1%，同比下降4.3%；其中乘用车销量达152.8万辆，环比下降11.6%，同比下降3.9%。

一汽大众（大连）弘鼎店销售总监王昆表示，针对车市低迷的情况，在设定今年东北市场经销商销售计划时，一汽大众已降低了预期。以往每年的销量计划都会有所递增，而今年是持平。不过，从另一个角度来看，这也是一个行业洗牌的过程。

他表示，在新客户开发相对困难的情况下，他们把营销重点放在了挖存量上。目前，该店购车客户中二次购车比例超过30%。而该店的客户俱乐部活跃会员达3000多人，这些老客户在推动置换、增购等业务时扮演了重要角色。

同时，多家车企推出新车型吸引客源。有经销商表示，客户进店才有可能成交，而新车型是吸引客户进店的重要手段。

上海通用大连区域市场与传播经理李璐则表示，市场仍然有新增量，那就是年轻购车者。从别克在大连的销售情况来看，“95后”成为一个主力的购车群体，一般以10万元到15万元的车型作为第一辆车，很多还通过贷款的方式购买。实际上，包括别克在内，目前许多品牌的外观设计都呈现更加潮流化的趋势，正是为了符合年轻人的口味。

他说，从车型的细分市场来看，微型SUV很受这些年轻购车者的欢迎。另一方面，随着二孩家庭增多，也让他们看到了市场的新增量，销售人员会向这类客户重点推荐MPV车型。以别克GL8为例，以往的角色都是商务用车，而现在已有许多个人客户。