直播间变柜台 带货风口上他们怎么玩?

文图 大连新闻传媒集团

记者 孙霞

开幕式、大连国际电商节、大连国际家居节……正在火爆进行中的“2020大连购物节·0411消费季”,大大小小的分项活动中,今年最火爆的当数直播带货。从市领导,到各乡镇村的第一书记,从各大企业的董事长总经理到电视台主持人、直播平台主播……他们的身影出现在各项活动中,小小直播间容纳不下的,是多个会场频繁断货的火爆。

当李佳琦、薇娅、罗永浩以动辄数千万甚至上亿的直播销售额频繁刷爆朋友圈,毫无疑问,直播带货成了疫情之后最大的风口。就在7月6日,人社部联合市场监管总局、国家统计局最新公布的正式向社会发布的9个新职业中,“直播销售员”赫然在列。

A  突如其来的直播需求

今年的疫情也让大杨集团承担着不小的压力。在5月末的本届大连购物节开幕式上,大杨集团总经理胡冬梅也开启了自己的直播首秀,在旗下服装品牌YOUSOKU的直播间里客串起了带货主播。她告诉记者,为了应对疫情的影响,该集团在今年2月末就启动了线上直播的销售模式,“这种渠道可以在消费者需求和痛点之间做更精准的对接。”胡冬梅说,企业在转变思路的同时也实现了销售的增长。在这期间,大杨集团旗下的创世品牌直播首播,两个小时的时间就卖了499件。

疫情带来了突如其来的直播需求,在另一个层面上催生了众多做直播产业的相关公司。“就今年,大连市场就多了十几家各类做直播带货的公司,如果算上直播周边的内容和产品,那就更多了。”一位业内人士向记者透露,眼下,一方面,大量的直播相关企业正在“野蛮生长”,另一方面,众多资本也在出手进入相关领域,仅在大连,就有几家企业目前正在与资本方接洽。而在这场行业盛宴中,网络营销人才短板也正在快速凸显。

B  直播风口上的00后主播

在记者对面落座的徐泉彬说话声音不大,双手整齐地放在腿上,让人很难把他跟直播画面里那个风趣幽默的男主播联系在一起。前几天,他刚刚参加过大连购物节国际电商节开幕式的直播带货活动,虽然只有14万多粉丝,但徐泉彬是他所在的公司今年重点培养的网红主播,公司还给他配了一位非常有经验的经纪人。

00后徐泉彬做直播带货是今年才开始的。“受到疫情的影响,很多企业、代理商都把目光投向了直播带货。”小徐告诉记者,以前他经常在抖音号里面发一些有趣的短视频。慢慢地,喜欢他的粉丝越来越多。进入了一家正规的网红孵化公司之后,他才知道如何能更有效地实现粉丝流量和收入之间的转化。公司会安排高频率的相关培训,直播时的仪表仪态、说话技巧、如何引流、如何制作更吸引流量的短视频……公司还会安排专门的团队,帮助他制作短视频、在直播时做场外协调等。这些,都让他受益匪浅,也迅速成长。对于他来说,除了直播工作之外,现在每天大量的时间,都花在这些培训上。

“直播间销售的所有产品,我都要自己亲自试穿、试用或者试吃。”徐泉彬说,选货,其实占据了他直播工作中很大一部分时间。“粉丝对一个主播来说太重要了。”徐泉彬告诉记者,如果商品品质不好或者性价比不高引发“掉粉儿”,都是他不想看到也不愿接受的。他也希望,直播这个行业能够有更规范的制度出台,进而促进这个行业的长久健康发展。

记者了解到,即便无法与头部大咖级别的网红主播相比,具有十万加以上级别的普通网红主播通过直播带货模式,都可以实现收入的跳跃式增长。按照直播场次多少、运维手段不同等,月收入跨度在1万到100万之间。

C  直播带货热潮中的大连企业

跟李佳琦、薇娅等头部网红主播相比,徐泉彬这样的小主播或许在粉丝量级和销售量上都不能相提并论,但他们却从不缺客户。今年大连购物节上承办了多场直播活动的大连立方米网红孵化基地总经理陈筱亚告诉记者,2017年她在广州创立了传媒公司,专注于短视频和直播行业的内容制作、培训等领域,今年开始落户大连深耕该领域。“虽然北方的企业在起步上相对南方企业晚了一些,但我们在这里也看到了巨大的市场。”

“大连有很多非常有特色的水产品、农产品以及服装等产品,而且我们迅速发现,基于大连在很多产业上多年以来的出口加工优势,企业的产品在品质上是非常有优势的。”陈筱亚表示,与南方一部分企业在做直播时喜欢用低价低质的产品冲击市场的做法不同,大连的绝大多数企业的产品都有非常高的品质和标准,这其实是直播行业能够健康持久地维持下去很重要的因素。比如今年该公司跟大连一家大型蜡烛制造企业达伦特进行了深入的合作,以往主要以出口为主的这家企业,在开发内销产品时,坚决不降低品质,完全按照国际最高工艺标准来生产,这其实赢得了很多客户的尊重。在她看来,把大连特色产品通过直播带货的方式送“出海”,这其中孕育着巨大的市场。

在坚持自己品质的同时,大连企业也开始为了适应直播带货这种新销售模式倒逼自身流程的变革。一些企业开发了适应直播模式的产品线,专门针对年轻消费群体;有的服装企业开始倒逼设计到研发、设计、生产等几乎整个链条的资源深度整合,因为直播特殊的模式需要更短的生产周期、更快速的款式更新等等。

编辑:赵洁