创业故事
一根头发丝儿市场有多大
图片由受访者提供
大连新闻传媒集团
记者 曲家乙
“这是我在假发行业摸爬滚打的第10个年头，总算把其中各种细如头发丝儿的细节，以及弯弯绕都搞清楚了……”今年50岁的田伟靠“一顶假发”成就了自己。如今，田伟已在全国开出了20多家品牌直营店，年销售假发近2万顶，销售额上千万元，是东北地区最大的假发品牌商。
你了解做假发的头发是从哪里来的吗？你猜得出那些被业内称为“黑金”的头发有多贵吗？你知道在有的国家，假发属于一种“奢侈品”，一顶高端假发售价几乎赶上一辆小汽车，甚至可以分期付款吗？现在，假发行业还存在暴利吗？接下来，被誉为“东北假发大王”的田伟将为我们一一揭秘。
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假发的转型期：从遮掩到炫耀
田伟之前是做服装零售生意的。“2011年，我捕捉到假发市场的商机，于是决定改行。”田伟说，那时国内假发市场正处在转型期——“2008年之前，大部分国人戴假发还遮遮掩掩的；而2008年~2013年，假发逐渐成为一种流行的时尚饰品，开始被大大方方地甚至炫耀性地戴，从功能性需求过渡为审美性需求。”
田伟通过市场调研了解到，当时大连市场上以低端假发制品为主，每顶假发售价为一二百元，最便宜的仅卖十几元钱。此类假发的质量很差，原料大都是化纤材料和动物毛发，闻起来还有异味……“我想改变那种状况，希望推出中高端假发来满足人们对其日益提升的需求，并且，要将假发送进大连一些知名商场。”为此，田伟开始在国内四处寻找中高端假发生产厂。
事实上，中国是全球最大的假发制造国和出口国，有许昌、青岛、广州等几大产业带。当时，国内很多假发生产厂也意识到内销市场正在觉醒，长期做外贸代工的它们渴望拓展国内市场。
“那时我找到青岛一家假发生产大厂，提出与其合作代加工的要求。对方了解到我有做服装零售10来年渠道方面的积累，便欣然同意了。”他记得，谈判那天，该工厂老板很谨慎地提出合作条件：田伟需要先交1万元保证金，且首次进货不低于3万元。“当时，我以为自己听错了，合作的‘门槛’才4万元，太低了。因为在那个年代，我每次进服装都要投入上百万元……我因此一度将该行业看轻了。”后来田伟才知道，那家工厂每年假发的出口额至少一个亿，之所以降低合作门槛，是希望通过与他的合作，更多地了解、试水国内市场。
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从脑型到头发，他交了多年学费
踩上了行业转型期的红利，田伟正式踏入假发领域。2011年，田伟的假发专卖店正式进驻大连高端商场，主力产品定价为每顶1000元~3000元。“那时，有的高端品牌假发售价为每顶5000元~6000元，而低端产品售价只有一两百元，我瞄准了中间价位，可以说竞争力很强。”田伟的市场定位很准，但那时，他在细节把握上却差得太远！
“我犯的第一个错误是：不了解不同地域消费者的脑型存在巨大差异……”田伟找工厂代加工的假发都是统一尺码，很难适应不同地区市场的具体需求，最初几年，并未出现预期的销售火爆，还产生了巨大库存。
“刚入行时，我对做假发所用的原料头发不甚了解，也交了不少学费。”田伟介绍，从国际市场上看，美国、非洲、欧洲等国家及地区假发的进口量都很大，是假发主要进口市场；印度、巴基斯坦、中国等国家则是头发的主要供应国，而中国还是这些头发的一个集散地，国内数千家假发工厂会将它们加工成各类假发，出口到世界各地。相对来说，中国发发质比较硬，加工成假发后，适合漂染、造型，在美国及欧洲市场很受欢迎；印度发发质较软，有小波浪卷，做成假发后，容易断裂，可塑性不强……而从国内市场看，同是中国发，“顺发”（主动剪掉的头发）和“弃发”（脱落的头发）质量和效果也都不同；来自不同年龄段、不同健康状况、不同地区人的头发质量都不尽相同，头发收购价自然也千差万别！
“我们假发主要使用云南等地区收购来的小姑娘们的‘辫发’，按公斤论价。目前，最好的‘辫发’每公斤4000元~5000元，普通的也要2000元左右。而来自理发店、浴池等场所的头发则最为便宜。另外，围绕着假发所用的头发，已形成了一个加工链条——有人走街串巷收购头发，集散成多；有人批量收购，然后，对头发进行整理加工，具体包括过酸处理，即给头发除菌、净化；过酸后的头发会发柴，还要用氨水中和，同时进行漂白，再根据要求染色……”田伟感慨地说，他差不多用了10年才把“头发丝儿”这点事搞清楚。
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曾经神秘的行业如今还暴利吗？
“在日本等国家，假发是一种奢侈品，有的高端假发售价高达七八万元人民币，差不多相当于一辆小汽车的价格，甚至可以分期付款。”田伟告诉记者，前些年，国内高端假发售价也颇高，那时，利润十分可观，有的厂商利润可达6~10倍，这个神秘产业曾被外界视为“暴利行业”。但如今在充分竞争的市场环境下，暴利早已不再。
“假发行业有许多‘看不见的成本’，以我们专卖店为例，每个店至少要有2名专业理发师，大店需要3~4名。因为顾客佩戴假发时，需要修剪头发，以便达到更好的佩戴效果。购买假发之后，顾客可以来免费剪发。此外，服务人员的培训成本也很高，指导顾客戴假发必须要让他们感觉舒适、自然、逼真，一旦佩戴的体验感差，恐怕就会彻底失去该顾客。”田伟透露说，服务人员首次指导顾客佩戴假发至少需要2个小时。
业内人士介绍，当前我国假发制品市场规模已达数百亿元，并仍处在快速增长期。“近年来，班维琦品牌假发年均销售增长20%以上。目前，我们在青岛有一家假发生产厂，在大连、哈尔滨、唐山、长沙、郑州等城市都有专卖店铺，其中大连是班维琦最主要的市场。”田伟表示，随着国内疫情形势日益好转，假发销售正在迅速恢复。他有信心把这份不起眼的小生意做得更大，将“一顶假发”做成美丽刚需。