从心脏支架开始终结医用耗材暴利现象

采买非甩卖东西，谁有勇气以一折还价？敢这样砍价已属罕见，成交则是闻所未闻。但，这种事真实地发生了，而且以不到一折的价格成交。

不久前，一场采购金额过百亿元的国家级高值医用耗材集中采购开标。多年来位居高价位的心脏支架大幅降价，从均价13000元降至700元左右，降幅超过90%。按意向采购量计算，预计节约资金109亿元。集采大杀价效果惊人，引发社会热议。

心脏支架是人们熟悉的高值医用耗材。与国外相比，我国心脏支架的价格偏高，因而导致使用不足，一些本该使用心脏支架的患者放弃植入。这次集采大杀价，等于送给患者一个大礼包。河南患者沈先生接受采访时称，几年前，他因突发心梗被下了4个支架，手术前后花费超10万元，当地医保只能报销部分费用，对退休工资仅3000多元的他来说，其余费用是一笔很大的负担。

那么心脏支架真实价位到底几何？据一位从事医药相关投资工作多年的人士介绍，国产支架的成本大概四五百元，出厂价2500～3000元，医院里卖1万元。“这次降价，相当于动了之前经销商的利润、回扣等一些不必要的销售费用，以及厂家的大部分利润。常规来看，从出厂到经销商再到医院，医疗器械价格一般是1:3:5的关系。这样一来，处于中间链条的经销商，就基本没了。”

实际上，经过30多年的临床使用，心脏支架技术已经比较成熟，国内产品临床使用率已达80%，国产、进口产品在质量上几乎没有太大差异。按市场规律，这种技术成熟、竞争充分的产品价格会逐步下降。然而，由于销售模式的原因，过于依赖推广、营销，中间环节费用占了大头，导致出厂价与患者使用价之间相差悬殊。

不仅是心脏支架，高值医用耗材价格往往都比较高。比如种植牙齿动辄上万元一颗，贵逾黄金。从心脏支架集采大杀价开始，高值医用耗材丧良心似的攫取暴利现象该终结了。

有个经典销售案例“稻草卖出黄金价”，谁能为此者？稻草傍上大闸蟹。精明夹杂狡诈。从过往的经验看，新产品、新服务随着技术成熟和推广应用，价格通常是逐渐走低。比如移动通信及其资费，从双向收费、长途费、漫游费开始一鱼多吃，不过二十多年，那些收费名目便下岗了，价格也变得平易近人了。还抱着稻草卖出黄金价的观念，更多凸显出的是不近人情，而非销售法宝。